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¿Qué es un modelo de negocio y cómo funciona?

El concepto de modelo de negocio, no se puede definir como la manera que una empresa genera dinero, ni cómo una persona consigue clientes.

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Un modelo de negocio es la manera que una empresa o persona crea, entrega y captura valor para el cliente.

Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.

Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener. Definir tu modelo de negocio es saber cuál es tu ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear…

Cuando se habla, coloquialmente, de modelo de negocio se suele concretar en la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Y también es eso, pero es mucho más. 

Los modelos que están funcionando son aquellos que son capaces de crear valor para el cliente, es decir, que tienen una propuesta de valor clara, que son capaces de llegar al cliente, de diferenciarse, de establecer fuertes lazos con el cliente, de fidelizar y que son capaces de producirlos también de una manera especial.

Consejos para configurar tu modelo de negocio:

  • Pon un objetivo específico. Cuanto más concreta sea la descripción es mejor. Muchos emprendedores temen establecer un ámbito excesivamente limitado y específico porque saben que con ello no podrán dominar el mundo. Sin embargo, las empresas de mayor éxito empezaron poniéndose como objetivo alcanzar como máximo un par de mercados y crecieron luego.
  • Mantenlo sencillo. Debes ser capaz de describir tu modelo de negocio en diez palabras. Un ejemplo: ¿A qué se dedica “eBay”? A cobrar el precio que aparece anunciado más una comisión. Fin de la discusión.
  • Asemejarse al exitoso. El comercio lleva un montón de tiempo conviviendo con nosotros, de modo que a estas alturas ya deben de haberse inventado todos los modelos de negocio posibles. Podemos innovar en tecnología, marketing o distribución, pero tratar de inventar un nuevo modelo de negocio es una estrategia perdedora. Intenta relacionar tu modelo de negocio con algo que ya tenga éxito y todo el mundo entienda.
  • Piensa en grande. Los modelos de negocio que intentan aumentar el tamaño del pastel en vez de hacerse con más pedacitos del mismo pastel son los que mejor funcionan habitualmente. Los clientes esperan descubrir productos innovadores y frescos… no más de lo mismo.

Ejemplos de modelos de negocio innovadores

I. Modelo de negocio «de cola larga»

Se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas.

En el modelo tradicional, el 80% de la población compraba el 20% de los artículos. Este hecho, hacía poco rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo, almacenamiento, distribución y comercialización.

Las empresas para ahorrar costes, limitaban su producción y comercialización, únicamente, a los artículos más vendidos, es decir el 20%.

Pero con la llegada de Internet, se han generado nuevos modelos de negocio innovadores, que consisten en tener un enorme abanico de productos de poca demanda, pero que se convierten en negocios rentables por conseguir vender a nivel mundial, lo que genera en conjunto grandes ingresos

Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de vender productos de software (Google Play), digitales (Itunes) e incluso para productos físicos (Amazon o Ebay). Seguro que se te ocurren otras ideas innovadoras de negocio.

II. Cebo y anzuelo o de los productos atados

Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado, los recambios, o servicios(anzuelo).

Son ejemplos de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías telefónicas que “regalan” el teléfono móvil (cebo) a cambio de un contrato de permanencia durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que le regalan el teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado.


Otro ejemplo de este tipo de modelo de negocio, son las empresas que desarrollan software casi gratuito y posteriormente debes pagar las actualizaciones, el mantenimiento e incluso las consultas de incidencias técnicas.

III. Plataformas multilaterales

Están basadas en modelos de negocios que reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes.

En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de usuarios que la emplean.

Un ejemplo de innovación de mercado en este tipo de plataformas Google donde la inmensa mayoría son usuarios que no pagan, pero generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por algunos servicios como Google Adwords. Estas empresas pagan porque detrás hay un montón de usuarios gratuitos, que son el público objetivo de las empresas anunciantes.

IV. Gratis como modelo de negocio

En este modelo al menos uno de los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. En estos últimos años, las ofertas de productos y servicios, sobre todo en Internet, han crecido de manera exponencial. La publicidad o el modelo Unbounce, Dropbox, Linkedin, Spotify o Freemium son algunos de los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios gratuitos a una parte de los usuarios.

El modelo de negocio consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso.

V. Modelo de negocio de afiliación

En este modelo de negocio, la empresa que desea vender un producto o servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores, empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Se basan en una comisión o  recompensa.

Un ejemplo, son los viajes organizados, que llevan a los turistas a comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella fábrica de artesanía, porque reciben una comisión por cada persona que come en el restaurante o compra en la fábrica.

Con la llegada de Internet, el propietario de una web (Ejemplo Mercado Libre), alquila espacio para que terceros coloquen sus anuncios. Están basados en la cantidad de tráfico que sean capaces de derivar a la web del cliente. De ahí que la empresa que necesita atraer tráfico, ofrece regalos a los agentes (personas, empresas o webs) que pueden conseguir esos nuevos visitantes.

Otro ejemplo muy claro de este modelo de negocio de afiliación son “los blogs” de cualquier temática que publican anuncios de terceros. Por ejemplo, en este blog podemos incluir un banner de afiliados para probar “el plugin” para compartir en redes sociales que empleamos o uno de los proveedores de hosting que empleamos también en nuestros proyectos. Si haces clic en el banner y compras, nosotros nos llevamos una comisión pequeña.

VI. Modelo de negocio de franquicia o licencia

Donde una empresa o persona física que cuenta con productos o servicios de éxito y reconocidos en el mercado, permite a otras personas o empresas que exploten su imagen de marca, sus productos o servicios, bajo la supervisión del dueño del negocio, a cambio de unas regalías o ganancias.

La franquicia permite a emprendedores o inversores apostar por explotar un negocio que ya está probado, que funciona y que únicamente se replica en un lugar donde todavía no existe.

La ventaja más clara es aprovechar la imagen de marca que ya existe y está posicionada en el mercado, tener clientes casi antes de abrir el negocio y sobre todo disponer de la ayuda y el apoyo de la franquicia en los primeros pasos.

VII. Modelo de negocio de suscripción

Es un modelo de negocio clásico, pero llevado a otros sectores de mercado resulta un modelo de negocio totalmente novedoso. El modelo consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos clásicos son las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión.

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